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                市場低迷 加油站如何“逆勢而上”?

                講述人:吳冰心(廣東銷售潮州分公司北環加油站經理)

                【基本情況】廣東銷售潮州分公司北環加油站毗鄰潮州市經濟開發區北片工業區,加油站5公里范圍內有6個住宅小區和13座加油站。

                【營銷態勢】今年年初以來,受疫情情況、國際油價波動、競爭加劇等多方面因素的疊加影響,北環加油站周邊眾多外貿企業長期處于停業狀態,加油站進站車輛明顯減少,北環加油站生產經營受到較大影響,油品銷售和非油銷售呈下降趨勢,急需扭轉不利局面。

                【營銷策略】北環加油站把挖掘客戶資源、深挖客戶潛力作為扭轉不利局面、增量創效的重要手段。在此策略的引領下,北環加油站全力做好客戶文章,著力開發客戶、吸引客戶、穩定客戶。截至4月26日,北環加油站非油收入同比增長29%、非油毛利同比增長63%,純槍銷量同比持平。

                組建社群,擴大客戶圈。北環加油站利用自身周邊有6個住宅小區的有利條件,綜合考慮地理位置、日常管理等因素,組建了3個社群。為讓客戶加入社群,除了日常推介外,加油站與某家政公司合作,客戶入群即可享受家政服務,單次3小時以上即免費贈送1小時的優惠活動。同時,緊貼居民需求,有計劃地開展日化生鮮“一元秒殺”等活動,有效增強了社群的吸引力。通過享受優惠客戶的推薦,越來越多的客戶加入社群中。北環加油站還設置社群兼職管理人員,做好疑問解答、問題處理等工作,提升社群客戶的滿意度。目前,北環加油站3個社群擁有客戶600余人。

                現場營銷,激發消費力。針對社群客戶及其他客戶,加油站有針對性地開展現場營銷活動。在分公司營銷創新工作室的支持幫助下,加油站每次開展現場營銷活動,均提前一周制作宣傳視頻,在社群、抖音、分公司公眾號、員工朋友圈等平臺發布,廣而告之、積極預熱,以客戶喜聞樂見的方式讓客戶了解。今年年初以來,相繼開展了“春聯祝福送萬家”、綜合年貨節、美酒節、牛奶節等現場營銷活動。因精心準備、有序組織,每次現場營銷活動都取得了好于預期的成效?,F場營銷活動在有效促進促銷商品增收創效的同時,通過把客戶引進來,員工做好開口營銷,帶動了油品銷售。此外,北環加油站把每周二、周四作為會員日,逐步培養客戶的消費習慣。

                提前預購,挖潛“消費力”。針對現場營銷活動,北環加油站還開發了預購小程序,小程序上有每次現場營銷活動的所有促銷商品,客戶可以在小程序上先預購,等活動開展當日再到站交費領物。在每次現場營銷活動時,加油站會根據小程序上留下的客戶聯系方式,聯系已預購但因故沒有來到加油站購物的客戶,邀請其到站購物,增加客戶購物體驗。(方凱采訪)

                關鍵詞: 市場低迷

                來源:中國石油報
                編輯:GY653

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